Vielleicht ist es Ihnen auch schon einmal so ergangen, dass Sie in einem Laden ein schönes Paar Schuhe entdeckt haben. Sie haben die Schuhe anprobiert und dann festgestellt, dass sie doch etwas teuer sind. Deshalb sind Sie gleich darauf mit Ihrem Smartphone ins Internet gegangen und haben dort genau diese Schuhe gesucht – und für zehn Euro weniger gefunden. Wahrscheinlich werden Sie sich die Schuhe im Internet bestellt haben, Sie sparen dabei schließlich bares Geld. Machen das noch fünf weitere Leute so, dann entgehen dem Laden, in dem Sie die Schuhe entdeckt haben, so allerdings wichtige Einnahmen. Durch dieses Vorgehen wird der Einzelhandel schon seit Jahren geschwächt und Internetkaufhäuser, wie Amazon, werden gestärkt. Doch der Einzelhandel hat Potential – er muss es nur ausschöpfen!
In Zeiten, in denen das Internet aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken ist, werden Onlineshops als eine der wichtigsten Absatzmärkte bestehen bleiben. Der traditionelle Einzelhandel muss dagegen ankommen können und sich schnell Strategien überlegen, wie er an dieser Konkurrenzsituation wachsen kann. Er hat dem E-Commerce nämlich einiges voraus, auch wenn Ihnen das möglicherweise nicht so bewusst ist.
Kunden sind heutzutage besser informiert, als jemals zuvor. Wenn Sie alles über ein Produkt erfahren möchten – Preis, Qualität und Verfügbarkeit – sind Sie davon nur ein paar Klicks entfernt und schon wissen Sie alles darüber. Gleichzeitig hat sich der stationäre Handel jedoch nicht signifikant weiterentwickelt. Was die Verbraucher heute nicht wollen, sind überfüllte Läden, in denen sie ihr gewünschtes Produkt erst eine Viertelstunde suchen müssen. Was Kunden wollen sind intelligente Systeme, die ihnen sagen, was sie brauchen und wo sie es finden. Der Grundsatz “Warendruck bringt Umsatz” gilt nicht mehr!
Gehirnforschung zeigt Wege der Zukunft auf
Der Einzelhandel muss sich Strategien einfallen lassen den Kunden zum Kauf zu aktivieren. In der heutigen Zeit hat jeder schon alles, der Verbraucher ist gesättigt. Der Handel muss Anreize zum Kauf erschaffen, Erlebnisse in den Verkauf einbauen, die sich dem Kunden ins Gedächtnis einbrennen. Was heute zählt ist der Mehrwert, der Ihnen bei einem Produktkauf entsteht. So investiert der Einzelhandel momentan riesige Summen in die Erneuerung und Aufwertung ihrer Verkaufsflächen.
Zudem wurde in den letzten Jahren viel im Bereich des Neuromarketings geforscht. Mit den neu gewonnenen Erkenntnissen wissen Verkäufer nun, was das Kaufverhalten des Kunden beeinflusst und wie Kaufentscheidungen zustande kommen. 70 Prozent der Kaufentscheidungen beispielsweise, entstehen direkt im Laden und waren gar nicht geplant.
Doch im Moment traut sich der stationäre Handel noch nicht so richtig an das Onlinegeschäft heran. Ein Grund hierfür ist zum einen das fehlende Know-How im IT-Bereich und möglicherweise auch ein wenig Resignation gegenüber bevorstehenden Herausforderungen. Diejenigen, die sich parallel zu ihrem stationären Handel auch noch im Internet aufstellen, fahren noch keine zufriedenstellenden Gewinne ein. Hier bestimmen immer noch große Plattformen, wie Amazon oder eBay, den Preis. Deswegen versuchen Händler in vielen Fällen auch über diese Plattformen zu verkaufen – jedoch ohne nennenswerten Erfolg.
Doch auch reine Internethändler, sogenannte Pure-Player, müssen sich Strategien für die Zukunft überlegen, denn der stationäre Handel wird ihnen langfristig Konkurrenz machen. Folglich müssen sich künftig auch stationäre Händler, die einen Onlineshop besitzen, gegen andere Händler durchsetzen. Dazu ist es wichtig ein Alleinstellungsmerkmal zu besitzen, denn nur so können Kunden auf lange Sicht gebunden werden.
Sie merken bereits, wie wichtig es für den stationären Handel wird, auch im Internet präsent zu sein – hauptsächlich aufgrund der vielen verlorenen Kunden, die stattdessen im Internet einkaufen.
Die Nachteile des Internethandels sind die Vorteile des Stationären
Der Einzelhandel muss reagieren, er kann sich selbst aus seiner Misere befreien. Frage an Sie: Unter welchen Umständen gehen Sie lieber in den Laden, anstatt im Internet zu kaufen? Wahrscheinlich dann, wenn Sie noch nicht genau wissen, welches Produkt Sie genau suchen. Dann würden Sie lieber zuerst mit einem Fachmann sprechen, der Ihnen Vor- und Nachteile der Produkte nennen kann. Oder wenn Sie etwas dringend benötigen und es ist keine Zeit, um ein oder zwei Tage zu warten, bis der Paketbote an der Haustür klingelt. Oder Sie wissen, dass das gewünschte Produkt möglicherweise sehr fehleranfällig sein wird und Sie deswegen einen Reparaturservice und somit einen Ansprechpartner in Ihrer Nähe brauchen. Oftmals möchten Sie Ihr neues Tablet beispielsweise erst einmal in der Hand halten und es begutachten, bevor Sie es kaufen. Im klassischen Geschäft werden Ihnen Erlebnisse zum Anfassen geboten, die Ihnen noch kein Onlineshop so bieten kann.
Der Onlinehandel ist ausbaufähig, aber trotzdem stark
Gleichzeitig kann der Onlinehändler auch mit so einigen Vorteilen aufwarten. Wie oben bereits beschrieben, sind die Preise im Internet oft günstiger, weil die Händlermarge ausfällt und die Internethändler in größeren Mengen bei den Herstellern einkaufen. Außerdem können Sie aus einem unglaublich großen Angebot wählen. Hat der Händler nebenan nicht genau das Produkt vorrätig, was Sie suchen, werden Sie oft regelrecht gezwungen entweder auf einen anderen Händler auszuweichen oder Sie greifen auf das Internet zurück.
Doch wieso sollte der Einzelhandel die Abwicklung eines Onlineshops in Verknüpfung mit seinem Laden nicht meistern können?
Genau das fragt sich die Brodos Group aus dem mittelfränkischen Baiersdorf, die das Konzept des vernetzten Ladens entwickelt hat. Unter der Bezeichnung des “Cross-Channels” soll der regionale Einzelhandel mit dem Internethandel stärker verknüpft werden. In Zukunft sollen die Kunden im Laden selbst nach weiteren Produkten suchen können, die der Händler zu diesem Zeitpunkt nicht im Laden vorrätig hat.
Hierfür hat Brodos ein Kiosk-System entwickelt, das dem Kunden die Möglichkeit gibt, sich an einem im Laden installierten Standfuß-Tablet, wie beim Onlineshopping, durch die Produktlisten zu scrollen. Der einzige und wichtigste Unterschied dabei ist, dass der Kunde, sobald er sich für ein Produkt entschieden hat, nicht bei einer großen Onlinekette kauft, sondern bei dem Händler, in dessen Laden er gerade steht. So kauft der Kunde im Internet und unterstützt gleichzeitig den regionalen Händler.
Wettbewerbsfähigkeit durch gleiche Preise
Somit vereinen sich die Vorteile beider Kanäle: Sie können im Laden stehen und an einem fest installierten Tablet die Produktvielfalt Ihres Händlers durchforsten.
Hierbei überwacht Brodos den ausgeschriebenen Marktpreis im Internet durch automatische Prozesse. Sollte sich der Preis im Internet geändert haben, wird dies sofort dem vernetzten Laden übermittelt und es werden im Kiosk-System neue Preise angezeigt. So kann garantiert werden, dass der Händler gegenüber dem Internet wettbewerbsfähig bleibt und nicht angesichts der zu günstigen Preise passen muss.
Ihr Ansprechpartner bleibt der Händler vor Ort
Bei einer Online-Bestellung können Sie sich das Produkt entweder gleich nach Hause oder zum Händler liefern lassen. In diesem Fall ist der Fachmann bereits vor Ort, wenn sie Ihr Paket abholen und kann es gleich mit Ihnen zusammen testen.
Sollte das Produkt dann doch fehlerhaft sein und Sie würden es gerne reklamieren, haben Sie die Möglichkeit dem Händler das Produkt zu übergeben, der sich dann weiter um die Probleme damit kümmert. Sie sehen also, es gibt sehr wohl einige Möglichkeiten dem Trend des reinen Onlineshoppings entgegenzuwirken. Denn die Vorstellung an einem Samstagvormittag vor geschlossenen Türen zu stehen, weil die Umsätze Ihres Lieblingshändlers nicht gestimmt haben, ist unschön, nicht wahr?
Der Einzelhandel bietet seinen Kunden Kauferlebnisse, die noch kein Internetshop leisten kann. Liebevoll dekorierte Schaufenster, Verkostungen oder Gewinnspiel-Aktionen sind große Vorteile gegenüber dem Onlinegeschäft. Hinzu kommen die Spontankäufe: An so gut wie jeder Kasse des Handels stehen kleine Mitnehmwaren: Kaugummis im Supermarkt, Geschenk-Karten im Elektronikmarkt und Strümpfe im Bekleidungsgeschäft. Bestimmt haben Sie dort schon einmal spontan zugegriffen, stimmt’s? Wenn nicht Sie, dann sicherlich Ihre Kinder! Solche Spontankäufe passieren aber kaum im Internet. So kann der Einzelhandel, auch wenn der Kunde gar nichts mit Hilfe des Kiosks gekauft hat, möglicherweise durch emotional gesteuerte Spontankäufe trotzdem Umsatz machen.
Künstliche Intelligenz ist keine Zukunftsmusik!
Schon jetzt beschäftigen sich Forscher mit der künstlichen Intelligenz, also Systemen, die Ihnen vorhersagen, was sie morgen brauchen werden. Klingt irgendwie gruselig, nicht wahr? Diese Methode ist jedoch das Modell der Zukunft: Durch bestimmte Algorithmen erkennt der Computer, dass Sie in der nächsten Zeit ein Haus bauen möchten, ohne dass Sie das überhaupt schon wissen. Er kombiniert dabei geschickt Daten, die Sie im Internet hinterlassen, wie zum Beispiel das zweite Kind, der neue Job in einer anderen Stadt, Platzmangel oder eine Gehaltserhöhung.
Mit diesen sogenannten Predictive Analytics wird dem Verbraucher das Einkaufen erleichtert, indem es ihm beispielsweise voraussagt, dass die Butter im Kühlschrank zuhause bald zu Ende ist. Sie sehen: uns stehen einige spannende Neuerungen bevor!
Bleiben Sie neugierig!
“Die Zeit der Forderung, dass sich stationäre Händler verändern müssen, haben wir hinter uns lassen können, denn diese Erkenntnis ist gewachsen. Nun ist die Frage: Wie stellen wir den stationären Händler auf die gleiche Stufe wie den Onlinehändler und wie schaffen wir durch stationäre Präsenz einen Vorteil? Sowohl die Notwendigkeit als auch das Konzept Cross Channel ist jedem stationären Händler klar, jetzt muss er sich an die Umsetzung machen. Für Brodos wird es ein spannendes Jahr, da wir unsere Plattform weiter ausbauen und so Endkunden kleiner und mittelständischer Händler echte Cross Channel Vorteile bieten können. Ich persönlich freue mich auf ein Jahr, in dem wir unsere Konzepte verbessern und nicht nur darüber reden. Es wird ein Jahr der Arbeit. Die Jahre zuvor haben wir über die Notwendigkeit gesprochen, 2017 müssen stationäre Händler in der Digitalisierung weiterkommen. Die Tätigkeiten auf unserer Plattform sind super, diese werden wir nun weiter ausbauen.”
